Kun verkkokauppaan tulee asiakas, hyvä kauppa muuttaa hänet kävijästä ostajaksi. Tätä sanotaan selvällä suomen kielellä konversioksi.
Konversio-optimointi on systemaattista verkkokaupan kehittämistä, jonka tähtäimenä on toteutuneiden maksutapahtumien todennäköisyyden parantaminen. Ostamisen ratkaisee toki myös moni asia, joka ei liity kaupan toimivuuteen (mm. hinta, saatavuus ja tuotteen sopivuus tarpeeseen), mutta tässä keskitymme vaikuttamaan asioihin, joita voimme hallita ja muuttaa verrattain yksinkertaisesti.
Olemme eri verkkokauppoja autellessamme keränneet eri lähteistä (jo aika pitkäksi paisuneen) listan asioita, jotka vaikuttavat asiakkaan ostokokemukseen verkkokaupassa ja ovat best practice -tiedon valossa suorassa yhteydessä parempaan konversioon. Tässä kirjoituksessa käymme läpi 6 yleistä verkkokauppojen oston estettä. Kokoamassamme listassa on 111 konkreettista asiaa, joilla voit kehittää verkkokauppaasi parempaan myynti-iskuun.
Koko 111 kohdan konversiolistan saa ladata sivuiltamme
1. Verkkokaupan hitaus
Tekninen, mutta hyvin oleellinen asia on saada verkkokauppa latautumaan nopeasti. Parhaiten myyvien verkkokauppojen etu- ja tuotesivut latautuvat alle sekunnissa, ja on yleisesti tiedossa, että bounce-luvut loikkaavat kattoon, kun latausaika ylittää kolme sekuntia: kävijät eivät tällöin yksinkertaisesti jaksa enää odotella. Oman verkkokauppansa latausaikaa voi testata vaikka täällä.
Serverimuutosten lisäksi nopeutta voi parantaa mm. pienentämällä kuvien kokoa tai pakkausta, vähentämällä animaatioita tai päivittämällä verkkokaupan alustan uudempaan. Kannattaa kuitenkin varoa, ettei päädy tekemään uhrauksia, jotka heikentävät asiakaskokemusta liikaa. Näyttävät kuvat ja animaatiot ovat tarpeellisia välineitä tunteen herättämiseen – etenkin D2C-kategorian kaupoissa.
2. Verkkokauppaan päästäkseen pitää tulla kotisivun kautta
Parhaat verkkokaupat ohjaavat asiakkaan mahdollisimman suoraviivaisesti tuotteen luo ja sieltä ostoskorin kautta kassalle. Monet pienemmät verkkokaupat kuitenkin usein sortuvat tekemään asioista monimutkaisempia. Monen aloittelevan verkkokauppiaan keskeiseksi konversio-ongelmaksi paljastuu se, että verkkokauppa on pultattu olemassa olevan verkkosivuston kylkeen kiinni erillisenä kauppasivuna.
Tällöin asiakkaan on etusivulle laskeuduttuaan osattava navigoida erilliseen kauppaan sen sijaan, että myytävät tuotteet olisivat keskeinen ja integroitu osa koko sivustoa. Tämä kaupan etsinnän sysääminen kävijän tehtäväksi on varma keino rajoittaa liikennettä kauppaan ja sitä kautta heikentää konversiota. Priorisoi siis verkkokauppa, älä toisarvoisia yritystietoja
3. Tuotetekstit ovat joko liian lyhyitä tai geneerisiä
Kun asiakas haluaa ostaa tuotteen, hän haluaa luultavasti tietää tuotteesta asioita tehdäkseen ostopäätöksen. Tässä suhteessa on harmillisen yleistä, että monella verkkokaupalla on olemattomat tai puutteelliset tuotetekstit. Tyypillinen minimisuoritus etenkin jälleenmyyjäkaupoissa on kopioida päämiehen tekstit tuotesivuille muuttamatta niitä lainkaan.
Pienikin panostaminen tuoteteksteihin on kuitenkin yksi parhaita tapoja parantaa konversiota. Jotta urakasta ei tekisi itselleen liian massiivista, voi aloittaa tekemällä vaikka Top 20 -tuotteista lyhyet, oman kaupan kuuloiset tekstit ja lähteä kasvattamaan määrää ja laatua siitä systemaattisesti pikku hiljaa. Klassikkoesimerkkinä hyvistä tuoteteksteistä on Varusteleka, joka on tehnyt erottuvasta tone of voicestaan itselleen kilpailuedun. Ei ole harvinaista nähdä Lekan tuotetekstejä jaettavan sosiaalisessa mediassa.
Yksinkertainen kaava hyvän tuotetekstin tekemiseen on SISÄLTÖ (onko tuotteesta kerrottu kaikki oleellinen?) + SÄVY (onko tuoteteksti meidän kuuloisemme ja kaupallisesti innostava) + SILMÄILTÄVYYS (onko tuotetekstissä hyödynnetty esim. luettelomerkkejä ja emojeita, jotka tekevät sen lukemisesta miellyttävämmän kokemuksen?).
4. Tuotekuvia on liian vähän tai ne eivät kerro tuotteesta tarpeeksi
Kun menemme offline-maailmassa ostoksille, millaista se on? Käytännössä se on tuotteiden katselua, koskettelua ja hypistelyä. Verkkokaupan tuotekuvien tehtävänä onkin kertoa miltä tuote näyttää, mutta parhaimmillaan myös miltä se tuntuu.
Oman kaupan tuotekuvien määrää ja laatua on hyvä simuloida sen mukaan, vastaavatko ne kysymyksiin, joita nousisi esiin kivijalassa asioidessa. Mitä materiaalia tuote on? Miltä se näyttää eri puolilta? Minkälaiset mittasuhteet siinä on? Miten sitä käytetään? Viime aikoina ovat alkaneet yleistyä Mobile ready hero imaget, joissa oleelliset tuotetiedot yhdistetään itse kuvaan. Esimerkiksi Amazonissa tuotetekstien ollessa normaalia alempana sivulla, monien tuotteiden tuotekuvia käytetään kertomaan tuotteen oleellisimmat asiat (esimerkkinä tämä yksinkertainen kasvivalo).
5. Hakutoiminto ei osaa kontekstia eikä löydä oleellisia tuotteita
Google on tehnyt niin hyvää työtä, että monilla verkkokaupoilla unohtuu oma, sivuston sisäinen haku lähes kokonaan. Se on kuitenkin paikka, mistä monet asiakkaat lähtevät tuotetta kaupan sisältä etsimään. Hyvä haku näyttää sekä tuotteita että kategorioita. Toimiva haku ymmärtää kontekstia ja antaa anteeksi pieniä, yleisimpiä kirjoitusvirheitä. Sisäisen haun työkaluja on monia. Yksi parhaista on Algolia, jonka dynaamiseen ja nopeaan moottoriin voi tutustua vaikkapa Martinexin verkkokaupassa.
6. Puutteelliset maksu- ja toimitusvaihtoehdot
Yhä silloin tällöin vastaan tuleva asia on heikko valinnanvara tuotteen maksamisen ja toimituksen suhteen. Integraatioiden lisäännyttyä ja verkkokauppa-alustojen kehityttyä tämä ongelma on pienenemään päin, mutta se vastaa silti yhä osasta kassa-sivulle hylätyistä ostoskoreista.
Kun oikein yksinkertaistamme asiaa, suurimmalle osalle kotimaan ostajia riittää, että verkkokaupasta voi ostaa verkkopankilla ja luottokortilla, ja että tuotteen voi tilata lähelle kotia Postin tai Matkahuollon kautta. Klarnat, Apple ja Google Payt, Mobilepayt sekä Budbeet ja kumppanit ovat toki aina plussaa. Toki tilanne muuttuu vähän monimutkaisemmaksi, jos tuote ei mahdu pieneen pakettiin tai maksajana on vaikka yritys, joka haluaa maksaa laskulla.
Asiakkaille sopivat maksu- ja toimitusvaihtoehdot saa kuitenkin selville kysymällä niitä asiakkailta, ja helppoja ratkaisuja löytyy moneen lähtöön. Esimerkiksi Finnish Design Shopilla on koko saatavissa oleva kattaus erittäin esimerkillisesti kerrottuna omassa footerissaan – ja maakohtaisesti lokalisoituina totta kai. Tärkeää maksu- ja toimitustapojen osalta onkin, että ne viestitään selkeästi asiakkaalle jo ennen kassalle saapumista.
Mikäli olet kiinnostunut optimoimaan verkkokauppasi asiakaskokemusta ja konversiota, tutustu kokoamaamme tarkistuslistaan. Sen avulla voit identifioida ja priorisoida kehityskohteita kaupassasi.
› Koko 111 kohdan konversiolistan saa ladata täältä ilmaiseksi.
